Aktiv verhandeln, mehr verkaufen

Erfolgreiche Techniken für den aktiven Verkauf und Zusatzverkauf

Sinnvolle Zusatzprodukte auch spartenübergreifend gezielt anbieten

  • Zusatzprodukte ergänzen das Gekaufte
  • Den richtigen Zeitpunkt für das weitere Angebot abwarten: zB. nach der Auswahl des Hauptartikels, während eines Verkaufsgesprächs, …
  • Nebennutzen hervorheben, der durch den Zusatzartikel gedeckt wird
  • Formulierungen und Argumentationsleitfäden für das “WIE biete ich WAS an“

Eine Brücke von einem zum anderen Produktsortiment bauen

Neue Ware und Sonderangebote gezielt kommunizieren

  • Der Verkauf von neuen Waren oder Sonderangeboten beginnt bereits mit dem Betreten des Geschäftslokals: Sichtbare Positionierung von diesen Produkten
  • Immer an die Vorteile des Kunden denken:Welchen Nutzen bringt das Sonderangebot dem Kunden? NICHT immer nur an den Preis bei Aktionen denken!
  • Mit Selbstbewusstsein neue Waren und Angebote präsentieren
  • Formulierungstipps


Herausstellen des Kundennutzens

  • Der Kundennutzen steht immer an erster Stelle
  • Kundenbedürfnisse „erspüren“ und mit Intuition ausgesprochene und verdeckte Bedürfnisse erkennen
  • Die Argumentationslinie muss auf den Hauptnutzen des Kunden abgestimmt werden


Herstellen einer tragfähigen Verkäufer-Käufer-Beziehung

  • Auf die Wünsche des Kunden eingehen – nichts überhören und übersehen
  • Der Kunde muss immer das Gefühl haben, dass Sie sich für ihn einsetzen
  • Offenheit ist die beste Variante um Kundenbeziehungen ehrlich aufzubauen
  • Bleiben Sie sich selbst treu!


Phasen des Verkaufsgesprächs: Vom Gesprächsstart bis zum erfolgreichen Abschluss

  • Die strategische Vorbereitung: Sich selbst bewusst machen, was Ihre Kunden mit dem Kauf Ihrer Produkte und Dienstleistungen bewirken wollen. Welchen Nutzen haben Ihre Kunden?
  • Der Gesprächseinstieg: Wie gehe ich auf Kunden zu? Wie eröffne ich das Gespräch?
  • Die Bedarfs- und Motivanalyse: Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Kunden
  • Die Angebotspräsentation: Die Kundenwünsche stehen im Mittelpunkt der Beratung
  • Die (Preis)-verhandlung: Wenn notwendig
  • Der Abschluss: Die Abschlussfrage, Abschlusstechniken
  • Die Verabschiedung: Freundlich verabschieden und nett danken
Aktiv verhandeln, mehr verkaufen

Ihre Vorteile und Ihr Nutzen

  • Sie beweisen Kompetenz im aktiven Verkauf sowie im Zusatzverkauf!
  • Sie verwenden vom Aufbau eines Gesprächs bis zum erfolgreichen Verkaufsabschluss souverän verschiedene Methoden, Argumente und Techniken.


Ziele

  • Ziel des Seminars ist es, Ihre Verkaufskompetenz besonders für den aktiven Verkauf bzw. für den Zusatzverkauf zu stärken.
  • Sie lernen Methoden kennen, um den aktiven Verkauf zu forcieren.
  • Sie können Gespräch bestens aufbauen und beenden!
  • Sie erkennen den Bedarf und können den Nutzen dem Kunden kommunizieren.
  • Sie schließen erfolgreich Geschäfte ab!


Methoden

  • Kurze Theorieinputs
  • Übungen an Hand eigener Beispiele aus der beruflichen Praxis
  • konkrete Erarbeitung für individuelle Lösungen, die direkt in der Praxis einzusetzen sind
  • Gesprächsleitfäden
  • Einzel- und Gruppenarbeiten, Verkaufsmikrogespräche – nach Wunsch mit Videoeinsatz
  • Handouts, begleitende Literatur und Seminarnachbereitung
  • Training on the Job


Zielgruppe

  • Einzelhandels-VerkaufsmitarbeiterInnen