Key Account Management

Grundlagen des Key Account Managements

  • Die Bedeutung von Key Account Management (KAM) für das gesamte Unternehmen
  • Wie Sie Key Account Management zum Vertriebsprozess des gesamten Unternehmens machen
  • Wie Sie Key Account Management organisieren und die notwendigen Rahmenbedingungen schaffen

 

Die Markt- und Kundenanalyse

  • Wie Sie Ihre Key Accounts systematisch analysieren
  • Wie Sie die Entscheiderstruktur Ihrer Key Accounts analysieren
  • Wie Sie die Wettbewerber bei Ihren Key Accounts analysieren
  • Wie Sie den Bedarf Ihrer Key Accounts analysieren

 

Die kundenspezifische KAM Strategie des Key Account Managers

  • Sie formulieren strategische Ziele und geeignete Umsetzungsmaßnahmen
  • Sie erstellen eine Übersicht Ihrer Schlüsselleistungen und der von ihnen erwarteten Gegenleistungen


Methoden und Maßnahmen zur erfolgreichen Umsetzung der KAM-Strategie

  • Sie definieren Unternehmensleistungen, die sich klar an den Bedürfnissen Ihrer Key Accounts ausrichten
  • Sie fokussieren Ihr Unternehmen genau auf die Leistungen zur Erhöhung der Kundenzufriedenheit, die für Ihre Key Accounts am wichtigsten sind


Optimale Beziehungsnetzwerke beim Key Account

  • Sie bewerten Kundenbeziehungen und identifizieren Schlüsselkontakte mit der Entscheider Matrix
  • Sie erkennen Machtstrukturen bei Key Account und analysieren eine angepasste Kontaktstrategie
  • Sie planen den gezielten Einsatz von Sponsoren und Fürsprechern zur schnelleren Umsetzung der eigenen Ziele


Der Key Account Entwicklungsplan

  • Sie erkennen die Vorteile von Key Account Entwicklungsplänen
  • Sie setzen Ihre Key Account Entwicklungspläne vorteilhaft zur Erreichung Ihrer Ziele ein
Key Account Management

Ihre Vorteile und Ihr Nutzen

  • Sie kennen die Voraussetzungen für eine erfolgreiche Einführung von Key Account Management.
  • Sie kennen die Aufgaben des Key Account Managers und schaffen die Rahmenbedingungen für eine Zusammenarbeit in KAM-Teams.
  • Sie beherrschen die Methoden zur Analyse und Bewertung von Key Accounts.
  • Sie setzen mit allen Funktionsbereichen Ihres Unternehmens die Strategie für ein erfolgreiches Key Account Management um.
  • Sie erarbeiten Key Account Pläne und setzen die Maßnahmen zielorientiert mit allen Unternehmensteilen um.
  • Sie kennen die Instrumente zur Erfolgskontrolle uns setzen diese zur Motivation aller Beteiligten ein.

  • Methodik
  • Vermittlung von Grundlagen und Methoden
  • Übung an Hand eigener Beispiele aus der beruflichen Praxis
  • Konkrete Erarbeitung für individuelle Lösungen, die direkt in der Praxis einzusetzen sind
  • Praktische Tipps für die Vorbereitung von Workshops und Besprechungen
  • Fotoprotokoll der Gruppenergebnisse


Zielgruppe

  • Inhaber und Geschäftsführer, die das Key Account Management in ihrem Unternehmen einführen oder optimieren möchten
  • Vertriebsleiter, Leiter Key Account Management, Key Account Manager
  • Führungskräfte aus den Bereichen Marketing und Vertrieb, die den Vertrieb gestalten