Voller Überzeugung! Verhandlungstraining für den Außendienst

Führen Sie Gespräche und Verhandlungen, die Ihre Kunden begeistern

Was man über Verhandlungspartner wissen sollte!

  • Wer ist mein Gegenüber – die erfolgsversprechende Recherche und Analyse
  • Mit welchen Vorgaben sind „meine Kunden“ konfrontiert?
  • Definition der Ziele, Entscheidungs- und Abschlusskriterien des Kunden

Aktive Zielformulierungen

  • Konkretisierung der Gesprächsziele
  • Führung und Lenkung der Gesprächsinhalte

 

Erfolgreiche Verhandlungen führen

  • Strategien für erfolgsorientierte Verhandlungsführung
  • Die 4 Verhandlungsebenen
  • Faire Verhandlungsmethoden einsetzen
  • Unfaire Verhandlungsmethoden erkennen und abwehren

 

Sammelsurium von Verhandlungsmethoden und -techniken

  • Das Harvard-Konzept, die AGBA-Methode, OPAL-Fragetechnik, Referenzmethode, Gegenfrage, Reflektieren, Bummerang-Methode, Anekdoten, Öffnungsmethode, Isoliermethode, etc.

 

Einwandbehandlung, Argumentationstechnik und Durchsetzung

  • Techniken zum Umgang mit Widerständen zB. Spezifikationen, Wettbewerb,Liefer- und Zahlungskonditionen, etc.
  • Die häufigsten Einwände und die geschicktesten Reaktionen

 

Erfolgreiche Verhandlungen führen mit „Einkaufsabteilungen“

  • Die Sprache der „Einkäufer“
  • Tipps & Tricks im Umgang mit „Einkäufer“ – worauf legen diese Wert!

 

Preisargumentation und -verhandlung

  • Die typischen Preiseinwände der Kunden
  • Preis-Differenzen zum Mitbewerber überzeugend argumentieren
  • Win-Win-Argumentation in harten Preisverhandlungen

 

Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern und -situationen

  • Auch in hoch emotionalen Situationen eine Brücke vom „Ich“ zum „Du“ zu finden
  • Wege zur Entschärfung belastender Situationen bzw. zur besseren Abgrenzung
Voller Überzeugung! Verhandlungstraining für den Außendienst

Ihre Vorteile und Ihr Nutzen

  • Sie lernen die wichtigsten Prinzipien und Grundmuster des Verhandelns, Argumentierens und Überzeugens kennen und erfahren außerdem, wie Sie sich gegen unfaire Argumentation, gegen rhetorische Tricks und Untergriffe der Gegenseite schlagkräftig wehren.

  • Sie perfektionieren Anhand von Beispielen aus der Praxis Ihre Gesprächstechniken

 

Methode

  • Kurze Theorieinputs

  • Übungen an Hand eigener Beispiele aus der beruflichen Praxis

  • Konkrete Erarbeitung für individuelle Lösungen, die direkt in der Praxis einzusetzen sind

  • Einzel- und Gruppenarbeiten

  • Verkaufsmikrogespräche – nach Wunsch mit Videoeinsatz

  • Handouts, begleitende Literatur und Seminarnachbereitung


Zielgruppe

  • Verkaufs-MitarbeiterInnen – Außendienst und KAM