Grundlagen des Key Account Managements
- Die Bedeutung von Key Account Management (KAM) für das gesamte Unternehmen
- Wie Sie Key Account Management zum Vertriebsprozess des gesamten Unternehmens machen
- Wie Sie Key Account Management organisieren und die notwendigen Rahmenbedingungen schaffen
Die Markt- und Kundenanalyse
- Wie Sie Ihre Key Accounts systematisch analysieren
- Wie Sie die Entscheiderstruktur Ihrer Key Accounts analysieren
- Wie Sie die Wettbewerber bei Ihren Key Accounts analysieren
- Wie Sie den Bedarf Ihrer Key Accounts analysieren
Die kundenspezifische KAM Strategie des Key Account Managers
- Sie formulieren strategische Ziele und geeignete Umsetzungsmaßnahmen
- Sie erstellen eine Übersicht Ihrer Schlüsselleistungen und der von ihnen erwarteten Gegenleistungen
Methoden und Maßnahmen zur erfolgreichen Umsetzung der KAM-Strategie
- Sie definieren Unternehmensleistungen, die sich klar an den Bedürfnissen Ihrer Key Accounts ausrichten
- Sie fokussieren Ihr Unternehmen genau auf die Leistungen zur Erhöhung der Kundenzufriedenheit, die für Ihre Key Accounts am wichtigsten sind
Optimale Beziehungsnetzwerke beim Key Account
- Sie bewerten Kundenbeziehungen und identifizieren Schlüsselkontakte mit der Entscheider Matrix
- Sie erkennen Machtstrukturen bei Key Account und analysieren eine angepasste Kontaktstrategie
- Sie planen den gezielten Einsatz von Sponsoren und Fürsprechern zur schnelleren Umsetzung der eigenen Ziele
Der Key Account Entwicklungsplan
- Sie erkennen die Vorteile von Key Account Entwicklungsplänen
- Sie setzen Ihre Key Account Entwicklungspläne vorteilhaft zur Erreichung Ihrer Ziele ein
