Key Account Management

Grundlagen des Key Account Managements

• Die Bedeutung von Key Account Management (KAM) für das gesamte Unternehmen
• Wie Sie Key Account Management zum Vertriebsprozess des gesamten Unternehmens machen
• Wie Sie Key Account Management organisieren und die notwendigen Rahmenbedingungen schaffen

Die Markt- und Kundenanalyse

• Wie Sie Ihre Key Accounts systematisch analysieren
• Wie Sie die Entscheiderstruktur Ihrer Key Accounts analysieren
• Wie Sie die Wettbewerber bei Ihren Key Accounts analysieren
• Wie Sie den Bedarf Ihrer Key Accounts analysieren

Die kundenspezifische KAM Strategie des Key Account Managers

• Sie formulieren strategische Ziele und geeignete Umsetzungsmaßnahmen
• Sie erstellen eine Übersicht Ihrer Schlüsselleistungen und der von ihnen erwarteten Gegenleistungen

Methoden und Maßnahmen zur erfolgreichen Umsetzung der KAM-Strategie

• Sie definieren Unternehmensleistungen, die sich klar an den Bedürfnissen Ihrer Key Accounts ausrichten
• Sie fokussieren Ihr Unternehmen genau auf die Leistungen zur Erhöhung der Kundenzufriedenheit, die für Ihre Key Accounts am wichtigsten sind

Optimale Beziehungsnetzwerke beim Key Account

• Sie bewerten Kundenbeziehungen und identifizieren Schlüsselkontakte mit der Entscheider Matrix
• Sie erkennen Machtstrukturen bei Key Account und analysieren eine angepasste Kontaktstrategie
• Sie planen den gezielten Einsatz von Sponsoren und Fürsprechern zur schnelleren Umsetzung der eigenen Ziele

Der Key Account Entwicklungsplan

• Sie erkennen die Vorteile von Key Account Entwicklungsplänen
• Sie setzen Ihre Key Account Entwicklungspläne vorteilhaft zur Erreichung Ihrer Ziele ein