Vertriebs-Konzeption und Vertriebs-Steuerung

Dieses Buch gilt mittlerweile als das umfassendste deutsche Standardwerk für den Vertrieb und speziell für CRM. Die Praxis betrachtet den „intelligenten“ Vertrieb/Verkauf neben der Produktion als einen dominierenden betrieblichen Funktionsbereich, denn die Vermarktung von Sachgütern und Dienstleistungen stellt einen primären Wertschöpfungsprozess dar. Aufgrund der zunehmenden Bedeutung dieses Funktionsbereiches starten viele Hochschulabsolventen ihre berufliche Laufbahn im Vertrieb.

Im Mittelpunkt dieses Buches steht der Kunde, und die Frage lautet damit: Wie können Kunden auf professionelle Weise gesucht, gewonnen und gebunden werden? Das Besondere an diesem Buch ist die Verbindung von Kundenmanagement mit dem Marketing, mit Prozessen und der IT. Das Buch zeigt nicht nur, was für eine professionelle Kundenbetreuung getan werden muss, sondern stellt auch dar, wie Problemlösungen in der Praxis mit Hilfe von Datenbanken und Software erfolgen können. Über 20 führende Anbieter von CRM-, Computer Aided Selling-, eBusiness- und Geo-Informations-Systemen haben hierzu Praxisbeispiele zur Verfügung gestellt.

Das Buch wendet sich an Studierende der Betriebswirtschaftslehre und an angehende Vertriebsingenieure. Es ermöglicht ihnen eine optimale Vorbereitung auf das Examen und auf einen Berufseinstieg in kundennahe Abteilungen. Marktorientierte Praktiker erhalten ein umfassendes Update über die Trends im Vertrieb, Marketing und Service. Da gerade die kleineren und mittleren Unternehmen in wirtschaftlich schweren Zeiten gefordert sind, ihren Vertrieb neu auszurichten, bietet das Buch nicht zuletzt auch „Mittelständlern“ eine Fülle von Empfehlungen.

Der Inhalt dieses Buches geht – ganz im Sinne von CRM – über den Vertrieb hinaus. Es ist der Vision der marktorientierten Unternehmensführung gewidmet: Hier steht der ganzheitlich betreute Kunde im Mittelpunkt.

Autor:
Prof. Dr. Peter Winkelmann

Verlag:
Franz Fahlen, München

Ausgabe:
2005

ISBN:
380063234-9

Gelesen von:
Helga Steiner