Sinnvolle Zusatzprodukte auch spartenübergreifend gezielt anbieten
- Zusatzprodukte ergänzen das Gekaufte
- Den richtigen Zeitpunkt für das weitere Angebot abwarten: zB. nach der Auswahl des Hauptartikels, während eines Verkaufsgesprächs, …
- Nebennutzen hervorheben, der durch den Zusatzartikel gedeckt wird
- Formulierungen und Argumentationsleitfäden für das “WIE biete ich WAS an“
- Eine Brücke von einem zum anderen Produktsortiment bauen
Neue Ware und Sonderangebote gezielt kommunizieren
- Der Verkauf von neuen Waren oder Sonderangeboten beginnt bereits mit dem Betreten des Geschäftslokals: Sichtbare Positionierung von diesen Produkten
- Immer an die Vorteile des Kunden denken: Welchen Nutzen bringt das Sonderangebot dem Kunden? NICHT immer nur an den Preis bei Aktionen denken!
- Mit Selbstbewusstsein neue Waren und Angebote präsentieren
- Formulierungstipps
Herausstellen des Kundennutzens
- Der Kundennutzen steht immer an erster Stelle
- Kundenbedürfnisse „erspüren“ und mit Intuition ausgesprochene und verdeckte Bedürfnisse erkennen
- Die Argumentationslinie muss auf den Hauptnutzen des Kunden abgestimmt werden
Herstellen einer tragfähigen Verkäufer-Käufer-Beziehung
- Auf die Wünsche des Kunden eingehen – nichts überhören und übersehen
- Der Kunde muss immer das Gefühl haben, dass Sie sich für ihn einsetzen
- Offenheit ist die beste Variante um Kundenbeziehungen ehrlich aufzubauen
- Bleiben Sie sich selbst treu!
Phasen des Verkaufsgesprächs: Vom Gesprächsstart bis zum erfolgreichen Abschluss
- Die strategische Vorbereitung: Sich selbst bewusst machen, was Ihre Kunden mit dem Kauf Ihrer Produkte und Dienstleistungen bewirken wollen. Welchen Nutzen haben Ihre Kunden?
- Der Gesprächseinstieg: Wie gehe ich auf Kunden zu? Wie eröffne ich das Gespräch?
- Die Bedarfs- und Motivanalyse: Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Kunden
- Die Angebotspräsentation: Die Kundenwünsche stehen im Mittelpunkt der Beratung
- Die (Preis)verhandlung: Wenn notwendig
- Der Abschluss: Die Abschlussfrage, Abschlusstechniken
- Die Verabschiedung: Freundlich verabschieden und nett danken
