Aktiv verhandeln, mehr verkaufen

Sinnvolle Zusatzprodukte auch spartenübergreifend gezielt anbieten

• Zusatzprodukte ergänzen das Gekaufte
• Den richtigen Zeitpunkt für das weitere Angebot abwarten: zB. nach der Auswahl des Hauptartikels, während eines Verkaufsgesprächs, …
• Nebennutzen hervorheben, der durch den Zusatzartikel gedeckt wird
• Formulierungen und Argumentationsleitfäden für das “WIE biete ich WAS an“
• Eine Brücke von einem zum anderen Produktsortiment bauen

Neue Ware und Sonderangebote gezielt kommunizieren

• Der Verkauf von neuen Waren oder Sonderangeboten beginnt bereits mit dem Betreten des Geschäftslokals: Sichtbare Positionierung von diesen Produkten
• Immer an die Vorteile des Kunden denken: Welchen Nutzen bringt das Sonderangebot dem Kunden? NICHT immer nur an den Preis bei Aktionen denken!
• Mit Selbstbewusstsein neue Waren und Angebote präsentieren
• Formulierungstipps

Herausstellen des Kundennutzens

• Der Kundennutzen steht immer an erster Stelle
• Kundenbedürfnisse “erspüren” und mit Intuition ausgesprochene und verdeckte Bedürfnisse erkennen
• Die Argumentationslinie muss auf den Hauptnutzen des Kunden abgestimmt werden

Herstellen einer tragfähigen Verkäufer-Käufer-Beziehung

• Auf die Wünsche des Kunden eingehen – nichts überhören und übersehen
• Der Kunde muss immer das Gefühl haben, dass Sie sich für ihn einsetzen
• Offenheit ist die beste Variante um Kundenbeziehungen ehrlich aufzubauen
• Bleiben Sie sich selbst treu!

Phasen des Verkaufsgesprächs: Vom Gesprächsstart bis zum erfolgreichen Abschluss

• Die strategische Vorbereitung: Sich selbst bewusst machen, was Ihre Kunden mit dem Kauf Ihrer Produkte und Dienstleistungen bewirken wollen. Welchen Nutzen haben Ihre Kunden?
• Der Gesprächseinstieg: Wie gehe ich auf Kunden zu? Wie eröffne ich das Gespräch?
• Die Bedarfs- und Motivanalyse: Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Kunden
• Die Angebotspräsentation: Die Kundenwünsche stehen im Mittelpunkt der Beratung
• Die (Preis)verhandlung: Wenn notwendig
• Der Abschluss: Die Abschlussfrage, Abschlusstechniken
• Die Verabschiedung: Freundlich verabschieden und nett danken