Voller Überzeugung! Verhandlungstraining für den Außendienst

Was man über Verhandlungspartner wissen sollte!

• Wer ist mein Gegenüber – die erfolgsversprechende Recherche und Analyse
• Mit welchen Vorgaben sind „meine Kund:innen“ konfrontiert?
• Definition der Ziele, Entscheidungs- und Abschlusskriterien des Kunden

Aktive Zielformulierungen

• Konkretisierung der Gesprächsziele
• Führung und Lenkung der Gesprächsinhalte

Erfolgreiche Verhandlungen führen

• Strategien für erfolgsorientierte Verhandlungsführung
• Die 4 Verhandlungsebenen
• Faire Verhandlungsmethoden einsetzen
• Unfaire Verhandlungsmethoden erkennen und abwehren

Sammelsurium von Verhandlungsmethoden und -techniken

• Das Harvard-Konzept, die AGBA-Methode, OPAL-Fragetechnik, Referenzmethode, Gegenfrage, Reflektieren, Bummerang-Methode, Anekdoten, Öffnungsmethode, Isoliermethode, etc.

Einwandbehandlung, Argumentationstechnik und Durchsetzung

• Techniken zum Umgang mit Widerständen zB. Spezifikationen, Wettbewerb, Liefer- und Zahlungskonditionen, etc.
• Die häufigsten Einwände und die geschicktesten Reaktionen

Erfolgreiche Verhandlungen führen mit „Einkaufsabteilungen“

• Die Sprache der „Einkäufer:innen“
• Tipps & Tricks im Umgang mit „Einkäufer:innen“ – worauf legen diese Wert!

Preisargumentation und -verhandlung

• Die typischen Preiseinwände der Kund:innen
• Preis-Differenzen zum Mitbewerber überzeugend argumentieren
• Win-Win-Argumentation in harten Preisverhandlungen

Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern und -situationen

• Auch in hoch emotionalen Situationen eine Brücke vom „Ich“ zum „Du“ zu finden
• Wege zur Entschärfung belastender Situationen bzw. zur besseren Abgrenzung