Ansprache der Kunden
- Wie spreche ich welchen Kunden an?
- Hilfreiche Anleitungen für die Kundenansprache
- Praktische Tipps zum Umgang mit Widerständen in der Kontaktphase
- Kundenspezifische Faktoren im Gespräch berücksichtigen: Zeit, Interesse, Bedarf ermitteln
- In der Sprache der Kunden zu denken und zu kommunizieren – nonverbal und verbal
- Verkaufsrhetorische Elemente: Welche Formulierungen? Welche Sprache für welchen Kunden
Aktive Zielformulierungen
- Ziele richtig definieren
- Neukundenakquisition
- Weitere Umsatzpotentiale bei Stammkunden nutzen können
- Rückgewinnung verlorener Kunden. Wie geht man mit Reklamationen/Vorfällen negativer Art um?
- Hilfestellungen zum Aufbau eines aktiven Verkaufsgespräches
- Führung und Lenkung der Gesprächsinhalte
- Richtlinien für die Angebotserstellung erarbeiten und anwenden
Was man über Kunden wissen sollte!
- Definition der Kundenziele
- Definition der Entscheidungskriterien
- Definition der Abschlusskriterien
- Definition der Argumentationsbereiche
- Definition der Kundensituation
- Vorwegnahme von Kundenwiderständen
- Bedarfsermittlung und Bedarfsaufbau
Argumentation und Durchsetzung
- Verbinden der Kundenerwartungen mit dem eigenen USP
- Kennen lernen von Techniken im Umgang mit Widerständen
- Festlegen von Argumentationsinhalten bzw. Argumentationsrichtlinien
- Reklamationsgespräche richtig führen – Krisenkommunikation
- Dialoge richtig und optimal führen
- Gesprächs- und Fragetechniken
- Argumentationstechniken
- Abschlusstechniken
