Mit Überzeugung ins Gespräch – Verhandlungen für den Innendienst

Ansprache der Kunden

• Wie spreche ich welchen Kunden an?
• Hilfreiche Anleitungen für die Kundenansprache
• Praktische Tipps zum Umgang mit Widerständen in der Kontaktphase
• Kundenspezifische Faktoren im Gespräch berücksichtigen: Zeit, Interesse, Bedarf ermitteln
• In der Sprache der Kunden zu denken und zu kommunizieren – nonverbal und verbal
• Verkaufsrhetorische Elemente: Welche Formulierungen? Welche Sprache für welchen Kunden

Aktive Zielformulierungen

• Ziele richtig definieren
• Neukundenakquisition
• Weitere Umsatzpotentiale bei Stammkunden nutzen können
• Rückgewinnung verlorener Kunden. Wie geht man mit Reklamationen/Vorfällen negativer Art um?
• Hilfestellungen zum Aufbau eines aktiven Verkaufsgespräches
• Führung und Lenkung der Gesprächsinhalte
• Richtlinien für die Angebotserstellung erarbeiten und anwenden

Was man über Kunden wissen sollte!

• Definition der Kundenziele
• Definition der Entscheidungskriterien
• Definition der Abschlusskriterien
• Definition der Argumentationsbereiche
• Definition der Kundensituation
• Vorwegnahme von Kundenwiderständen
• Bedarfsermittlung und Bedarfsaufbau

Argumentation und Durchsetzung

• Verbinden der Kundenerwartungen mit dem eigenen USP
• Kennen lernen von Techniken im Umgang mit Widerständen
• Festlegen von Argumentationsinhalten bzw. Argumentationsrichtlinien
• Reklamationsgespräche richtig führen – Krisenkommunikation
• Dialoge richtig und optimal führen
• Gesprächs- und Fragetechniken
• Argumentationstechniken
• Abschlusstechniken