Welche Vorteile bietet der aktive Verkauf
- Für das Unternehmen
- Für den Kunden
- Für den Mitarbeiter
Die eigene Wirkung und Einstellung im Telefonmarketing und Telefonverkauf
- Die innere Einstellung – Grundlage für eine positive Gesprächsführung
- Überwindung der Angst vor dem „Nein“ des Kunden
- Persönliche Stärken ausbauen
- Verbesserungspotenziale erkennen
Die Gesprächsvorbereitung
- Strategie festlegen
- Kundennutzenargumente entwickeln
- Einwandanalyse und die dazugehörigen Argumente
- Entwicklung von Gesprächsleitfäden
Das aktive Beratungsgespräch am Telefon
- Positive Eröffnung mit Vorstellung
- Neugierde weckende “Aufhänger”
- Effiziente, zielorientierte Gesprächsführung
- Verkaufspsychologie und Verkaufsrhetorik
- Gesprächssteuerung durch Fragetechnik
Einwandbehandlung und Argumentationstechniken
- Auf Kundeneinwände optimal reagieren
- Einwände sind indirekte Fragen
- Bewährte Argumentationsstrategien für „Engpass-Situationen“
- Fragetechniken
- Nutzenargumentation überzeugend darstellen
Abschluss und Nachbearbeitung
- Den Kunden gezielt zum Abschluss führen
- Kaufsignale erkennen und nutzen
- Abschlussfrage stellen
- Weitere Vorgehensweise definieren
- Zeitfenster für die Nachbearbeitung einbauen
