Kommunikation, Verhandeln

Erfolgreich verhandeln: Strategien für bessere Ergebnisse

Verhandlungen stehen in unserem Leben an der Tagesordnung, ganz gleich ob es darum geht, wer die letzte Eiswaffel bekommt oder  den neuen Job. Während manche Menschen scheinbar mühelos ihre Ziele erreichen, geraten andere immer wieder ins Hintertreffen.

Woran liegt das? Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der richtigen Verhandlungstaktik. Es gibt viele verschiedene Ansätze, doch drei besonders häufig genutzte Strategien sind:

• Die Durchsetzungs-Taktik
• Die Defensiv-Taktik
• Die Rückzugs-Taktik

Jede dieser Taktiken hat ihre Vor- und Nachteile. Entscheidend ist, die Situation richtig einzuschätzen und die passende Strategie und Taktik gezielt einzusetzen.

Ein Verhandlungsfall – Drei Strategien im Vergleich

Stellen Sie sich vor, Sie sind Geschäftsführer:in eines mittelständischen Unternehmens und verhandeln mit einem wichtigen Zulieferer über die Preise für ein zentrales Bauteil.

Ihr Unternehmen ist stark von diesem Bauteil abhängig, aber die Kosten sind in den letzten Monaten gestiegen. Sie möchten den Preis senken oder zumindest eine bessere Lieferkondition herausholen.

Ihr Gegenüber, der Vertriebsleiter des Zulieferers, kennt seine starke Position – er weiß, dass Sie auf das Bauteil angewiesen sind.

Sie haben nun drei Möglichkeiten, die Verhandlung zu führen:

1. Die Durchsetzungs-Taktik

Sie betreten den Verhandlungsraum mit einer klaren Strategie: Sie wollen den Preis senken – ohne Kompromisse. Ihre Körpersprache ist fest, Ihr Tonfall direkt.

Nach einer kurzen Begrüßung gehen Sie in die Offensive:

„Herr Müller, lassen Sie uns keine Zeit verlieren. Ihr aktueller Preis ist nicht tragbar. Wir haben Angebote von anderen Anbietern. Wenn Sie nicht bereit sind, Ihren Preis um mindestens 10 % zu senken, müssen wir eine Alternative in Betracht ziehen.“

Ihr Gegenüber lehnt sich zurück, wirkt überrascht, vielleicht auch etwas verärgert.

„Unsere Preise sind marktgerecht. Wir können da nicht nachgeben.“

Doch Sie setzen weiter nach:

„Dann müssen wir uns wohl nach einem anderen Lieferanten umsehen. Aber wir sind bereit, mit Ihnen weiterzuarbeiten, wenn Sie sich auf unser Angebot einlassen.“

Diese Strategie setzt den Lieferanten unter massiven Druck. Entweder er akzeptiert, oder die Geschäftsbeziehung endet.

Mögliche Folgen:

• Der Lieferant könnte nachgeben, um den Auftrag nicht zu verlieren.
• Er könnte sich jedoch auch brüskiert fühlen und die Zusammenarbeit langfristig infrage stellen.
• Falls er merkt, dass Sie keine wirklichen Alternativen haben, könnte er mit derselben Härte kontern und sich sogar noch stärker positionieren.

Fazit:

Die Durchsetzungs-Taktik funktioniert, wenn man eine starke Position hat – ist aber risikoreich, wenn man von seinem Gegenüber abhängig ist.

2. Die Defensiv-Taktik 

Diesmal wählen Sie einen anderen Ansatz. Sie wissen, dass Ihr Unternehmen von diesem Zulieferer abhängig ist, und möchten eine langfristige Beziehung nicht gefährden.

Nach der Begrüßung sagen Sie:

„Herr Müller, wir arbeiten seit Jahren erfolgreich zusammen. Natürlich verstehen wir, dass die Kosten gestiegen sind. Gleichzeitig stehen auch wir unter Druck und müssen unsere Produktionskosten im Griff behalten. Vielleicht gibt es eine Möglichkeit, einen für beide Seiten vorteilhaften Kompromiss zu finden?“

Ihr Ton ist offen, kooperativ. Der Lieferant fühlt sich nicht angegriffen, sondern in die Lösungssuche eingebunden.

„Was schlagen Sie vor?“, fragt er.

„Eine direkte Preissenkung ist vielleicht schwierig, aber könnten wir stattdessen eine bessere Zahlungsfrist oder eine stabilere Preisbindung für das nächste Jahr vereinbaren?“

Diese Strategie signalisiert Verhandlungsbereitschaft. Sie zeigen Verständnis für die Situation des Lieferanten, setzen aber dennoch Anreize für eine bessere Einigung.

Mögliche Folgen:

• Der Lieferant fühlt sich wertgeschätzt und ist möglicherweise bereit, eine alternative Lösung anzubieten.
• Sie sichern sich langfristige Vorteile, auch wenn Sie kurzfristig nicht den besten Preis herausholen.
• Es besteht die Gefahr, dass der Lieferant Ihre Nachgiebigkeit ausnutzt und künftig härter verhandelt.

Fazit:

Die Defensiv-Taktik eignet sich, wenn Sie eine langfristige Partnerschaft erhalten möchten – sollte aber nicht aus Angst oder Unsicherheit gewählt werden.

3. Die Rückzugs-Taktik

Nun entscheiden Sie sich für einen anderen Weg. Sie haben gemerkt, dass Sie möglicherweise nicht genug Informationen haben, um die Verhandlung heute erfolgreich abzuschließen.

Nachdem der Lieferant seinen Preis erklärt hat, nehmen Sie sich einen Moment Zeit und sagen ruhig:

„Herr Müller, das ist ein komplexes Thema. Wir müssen intern noch einmal prüfen, welche Auswirkungen dieser Preis auf unsere Kostenstruktur hat. Ich schlage vor, dass wir uns in einer Woche erneut zusammensetzen. Bis dahin analysieren wir verschiedene Szenarien und können dann eine fundiertere Entscheidung treffen. Passt Ihnen der kommende Dienstag um 14 Uhr?“

Diese Strategie gibt Ihnen Zeit:

• Sie können alternative Anbieter recherchieren und Ihre Verhandlungsstrategie überdenken.
• Der Lieferant merkt, dass Sie nicht unter Druck zu einer Entscheidung gezwungen werden können.
• Sie haben die Möglichkeit, neue Argumente oder Verhandlungshebel zu entwickeln.

Mögliche Folgen:

• Der Lieferant könnte in der Zwischenzeit selbst überlegen, ob er nicht doch etwas nachgeben kann, um Sie als Kunden zu halten.
• Falls er erwartet hat, Sie heute zu einer schnellen Entscheidung zu drängen, haben Sie diesen Vorteil neutralisiert.
• Falls Sie den Rückzug zu oft verwenden, könnten Verhandlungspartner:innen das als Unsicherheit interpretieren.

Fazit:

Die Rückzugs-Taktik hilft, wenn neue Informationen benötigt werden oder wenn der Zeitpunkt für eine Entscheidung noch nicht ideal ist.

Welche Taktik ist die richtige?

Eine Taktik, die immer passt, gibt es nicht. Bevor Sie in eine Verhandlung gehen, helfen drei Fragen bei der Wahl.

Wie stark ist meine Position? Wenn Sie echte Alternativen haben und Ihr Gegenüber das weiß, können Sie mit der Durchsetzungs-Taktik viel erreichen. Sind Sie dagegen auf die andere Seite angewiesen, wird Druck schnell zum Risiko.

Wie wichtig ist mir die Beziehung? Wollen Sie noch viele Jahre zusammenarbeiten, ist die Defensiv-Taktik oft der bessere Weg. Wählen Sie sie aber bewusst und nicht, weil Ihnen der Konflikt unangenehm ist.

Weiß ich genug, um heute zu entscheiden? Fehlen Ihnen Zahlen oder Vergleichsangebote, verschafft Ihnen die Rückzugs-Taktik Zeit. Zur Gewohnheit sollte sie nicht werden, sonst wirkt sie unsicher.

Für unser Beispiel heißt das: Wer von einem Zulieferer abhängig ist, fährt mit Druck selten gut. Ob der Kompromiss oder die Vertagung besser passt, hängt davon ab, wie gut vorbereitet Sie in das Gespräch gegangen sind.

Im Seminar „Erfolgreich verhandeln!“ üben wir diese Einschätzung an den Verhandlungsfällen, die Sie selbst mitbringen. Zum Verhandlungstraining